Cẩm nang sinh tồn thời đại dịch cho startup

Trong thời gian dịch COVID-19 những startup tinh gọn và linh hoạt sẽ là những startup có thể vượt qua khó khăn và phát triển." đó là nhận xét của Eddie Thái, Giám đốc Quỹ đầu từ 500 Startups. Dưới đây là cẩm nang sinh tồn thời dịch COVID-19 ông viết ra.

Tầm nhìn dài hạn có thể giúp startup sống sót thời khủng hoảng

Là một startup founder, bạn đánh giá tình hình hiện tại như thế nào? Có người nghĩ rằng mọi thứ đang rất tồi tệ, và cũng có người nghĩ nó không nghiêm trọng đến vậy. Dù quan điểm của bạn là gì, chúng ta không thể phủ nhận rằng nên kinh tế đang chịu nhiều tác động. Cả người tiêu dùng lẫn doanh nghiệp đều cắt giảm chi tiêu. Các nhà đầu tư cũng đang đứng ngồi không yên.

Hẳn nhiều người đã đọc bài viết gần đây của Sequoia với nhan đề “Coronavirus: Biến cố ‘Thiên Nga Đen’ năm 2020.” Tôi hi vọng các founder (người sáng lập) đều nhận ra startup của mình cần thay đổi và thích nghi. Bản thân tôi đã thấy rất nhiều câu hỏi xoay quanh chủ đề này từ founder trên toàn thế giới. Giờ là lúc các founder cần phải tinh gọn và linh hoạt hoá để có thể sống sót trước mắt và phát triển dài hạn.

Để làm được điều này, bạn cần phải bình tĩnh và có nhìn nhận đúng đắn về tình hình chung, về doanh nghiệp của mình, và cả chính bản thân mình. Bạn cũng phải chuẩn bị tinh thần đưa ra những quyết định khó khăn một cách dứt khoát. Nhưng đồng thời, bạn cũng phải hành động một cách nhân văn! Dù thế nào, hãy làm việc với các bên liên quan trên tinh thần thẳng thắn và rõ ràng.

Dưới đây là một vài bí quyết giúp các startup sống sót qua giai đoạn khó khăn này. Không có giải pháp nào hoàn hảo cho tất cả mọi người. Hãy nghiên cứu và xác định phương án nào phù hợp hay không phù hợp cho startup của bạn.

Nội dung chính của cẩm nang này là “Hãy tính cách có được đường băng (Runway) 18 tháng nhanh nhất có thể.”

Tại sao lại là 18 tháng? Bởi vì không ai biết được tình hình đại dịch sẽ kéo dài đến bao giờ (có người dự đoán tháng 6, người lại dự đoán phải mất một năm nữa.) Kể cả khi thế giới hồi phục sau đại dịch, bạn sẽ phải cạnh tranh với những ‘kẻ sống sót’ khác trong cuộc chiến gọi vốn. Tuy nhiên cũng không phải là không có mặt tích cực, bởi lúc đó các nhà đầu tư sẽ có rất nhiều vốn để đổ vào các founder dày dạn kinh nghiệm chinh chiến và những startup có lợi nhuận tốt.

–> Chúng ta luôn hi vọng vào viễn cảnh tươi sáng, nhưng dù thế nào đi nữa, lời khuyên của tôi dành cho các founder là phải chuẩn bị tinh thần cho tình huống xấu nhất.

1. Tính toán đường băng tối thiểu 18 tháng

Tiền gửi ngân hàng (cash in bank).Ở trong bối cảnh hiện tại, hãy chỉ tính đúng số tiền bạn có trong tài khoản thay vì tính cả những khoản phải thu (receivables.) Bạn cần phải giả định rằng mình sẽ không thể thu về 100% những khoản phải thu. Nếu bạn còn những khoản như vậy, hãy tập trung tuyệt đối vào việc thu những khoản đó về. Nếu bạn có nhà đầu tư nào chưa giải ngân hết, hãy làm việc với họ ngay. Kể cả khi họ không có tiền cho bạn, thà biết ngay từ bây giờ thay vì chờ đến khi bạn đã cạn tiền.

Doanh thu dự tính (đã điều chỉnh). Đừng cho rằng doanh thu của mình sẽ tiếp tục tăng trưởng đều hay thậm chí là sẽ duy trì ở mức hiện tại. Hãy nhìn vào tập khách hàng của mình và nghĩ thật kĩ xem ai sẽ bị ảnh hưởng bởi đại dịch. Có thể đó là những khách hàng làm việc nhận lương theo giờ và sắp bị cắt giảm giờ làm. Có thể đó là một hãng hàng không lớn đang sử dụng phần mềm của bạn, và giờ đây doanh thu của họ đã giảm tới hơn 90%. Dù đó là ai đi chăng nữa, hãy tính xem doanh thu dự kiến của bạn sẽ giảm bao nhiêu, rồi nhân đôi con số cần giảm lên để đề phòng một số trường hợp như bạn bỏ sót khách hàng nào đó hay thời gian chốt sales sẽ kéo dài hơn trước đây.

Tiền gửi ngân hàng + doanh thu dự tính (đã điều chỉnh) = M

Lấy M chia cho 18 để ra ngân sách tối đa hàng tháng cho mọi chi phí của công ty trong 18 tháng tới. (Lưu ý: “tối đa" là vì bạn nên dự trù cho những khoản chi phí phát sinh thêm hoặc doanh thu bị giảm thêm ngoài dự tính. Bên cạnh đó, nếu bạn có thể kéo dài đường băng hơn 18 tháng thì càng tốt.)

Giờ thì bạn đã hiểu tại sao bước tiếp theo là...

2. Cắt giảm chi tiêu thật MẠNH TAY

Đây là một việc cực khó khăn và đau đớn, nhưng bạn càng mạnh tay và làm càng sớm bao nhiêu thì cơ hội sống sót cho startup càng cao bấy nhiêu, đồng thời bạn cũng sẽ tránh được đau đớn sau này. (Nếu bạn nghĩ việc sa thải 10% nhân viên của mình trong mấy tháng tới là một điều khó khăn, hãy nghĩ xem đến lúc công ty phá sản và toàn bộ nhân viên mất việc thì còn khó đến mức nào.)

Hãy rà soát cẩn thận tất cả các hạng mục chi phí của công ty.

a. Chi phí nhân sự. Với đa số các startup, đây là khoản chi phí lớn nhất và cũng là khoản các founder có thể tác động được nhiều nhất. Do đó, rất tiếc rằng đây là khoản các founder cần ưu tiên điều chỉnh. Lời khuyên của tôi dành cho các bạn khi điều chỉnh chi phí này là hãy đánh giá bằng cái đầu lạnh, nhưng hành động bằng trái tim nóng.

Việc đầu tiên bạn có thể làm là tránh phát sinh thêm chi phí nhân sự bằng cách trì hoãn việc tuyển thêm người mới (trừ những vị trí tối quan trọng cho công ty) và không tăng lương của nhân viên hiện tại.

Sau đó, hãy tính đến việc cắt giảm đầu người hoặc lương thưởng. Đây là quyết định mang tính đánh đổi. Một là bạn cắt giảm nhân sự, và những người đó sẽ gặp khó khăn. Hai là bạn giảm lương thưởng, và tất cả mọi người sẽ gặp khó khăn. Dù thế nào, hãy tính toán kĩ để xem mình phải làm gì để startup của mình có thể tồn tại được. Nếu bạn làm những việc này, hãy cắt lương thưởng của cả chính mình để làm gương và chia sẻ khó khăn với đồng đội.

Nếu bạn cắt giảm nhân sự, hãy loại những nhân viên làm việc không xuất sắc hoặc những người không phù hợp với văn hoá công ty. Sau đó hãy nghĩ xem công việc nào có thể thuê ngoài được. Hãy tìm mọi cách để giữ lại những người làm việc tốt, có khả năng thích ứng cao, và không có cái tôi quá lớn.

Nếu bạn tính giảm lương thưởng, hãy đề ra kế hoạch điều chỉnh đa dạng thay vì cào bằng tất cả.Bạn có thể cắt thưởng, để nhân viên đổi tiền lấy cổ phần trong công ty, hoặc có thể đưa ra phương án cắt giảm mang tính chất tạm thời (VD: “cắt giảm XX% trong thời gian chính phủ ban bố tình trạng khẩn cấp trên toàn quốc, và nâng lương thưởng về mức bình thường khi tình trạng khẩn cấp chấm dứt.”)

Dù bạn có làm theo phương án nào, tôi cũng khuyên bạn hãy làm sớm và dứt điểm một lần.Có thể bạn lo ngại rằng các biện pháp quá dứt khoát sẽ làm công ty xáo trộn, nhưng những biện pháp không triệt để và kéo dài từ ngày này sang tháng nọ sẽ còn mang lại nhiều hậu quả hơn.

Các chi phí khác:

b. Chi phí Sales & marketing. Hãy có kế hoạch cắt xuống còn một mức % nhất định của doanh thu. Nhưng đừng cắt những chi phí liên quan tới các khách hàng mang lại lợi nhuận cận biên cao (xem thêm mục 3 ở dưới.)

c. Chi phí mở rộng sản phẩm/thị trường. Trì hoãn hoặc cắt giảm các sản phẩm mới hoặc kế hoạch tấn công các thị trường mới. Thường những việc này sẽ yêu cầu một khoản đầu tư ban đầu rất lớn và phải mất một thời gian mới có thể sinh lời, đặc biệt là trong thời kì đại dịch. Tôi nghĩ rằng trong khoản thời gian trước mắt, các startup nên tránh đốt tiền vào khoản này.

d. Chi phí văn phòng. Nếu có thể, hãy cắt giảm chi phí thuê văn phòng (một số chủ cho thuê có phương án hỗ trợ giảm/miễn phí thuê), hoặc không thì hãy chấm dứt hợp đồng thuê văn phòng (gợi ý: hãy xem hợp đồng thuê của bạn có điều khoản về các tình huống bất khả kháng hay không.) Đằng nào thì các công ty cũng đang có chính sách làm việc ở nhà trong vài tuần tới.

Sau khi điều chỉnh tất cả các chi phí trên, bạn có thể khuyến khích các thành viên trong đội đưa ra những sáng kiến cắt giảm chi phí nhỏ ($100 hay $1,000). Có thể họ sẽ có nhiều ý kiến hữu ích cho công ty.

3. Nhìn vào lợi nhuận cận biên (không chỉ nhìn vào doanh thu)

Khi tình hình thuận lợi, các startup chỉ cần nghĩ tới việc tăng doanh thu mà không quan tâm đến chi phí, và các nhà đầu tư vẫn sẵn sàng bỏ tiền ra đầu tư.

Nhưng khi các nhà đầu tư đang hoảng loạn và bạn vẫn phải tìm đường sống, bạn cần phải tập trung vào lợi nhuận cận biên (contribution). (Tính bằng doanh thu trừ đi các chi phí trực tiếp. Chi phí trực tiếp là các chi phí biến đối theo doanh thu, bao gồm một số chi phí marketing và quảng cáo, hoa hồng bán hàng, các chi phí liên quan tới thực hiện đơn hàng, v.v…)

Nói cách khác, các startup cần phải kiếm đủ doanh thu để ít nhất là trang trải đươc các chi phí liên quan tới việc mang doanh thu về và phục vụ cho các doanh thu đó.

Hãy tập trung vào những biện pháp duy trì lợi nhuận cận biên cao nhất có thể. Đối với nhiều doanh nghiệp, một trong những việc họ có thể làm là giữ chân những khách hàng sẵn có. Điều này càng quan trọng hơn trong bối cảnh hiện tại khi mà các khách hàng tiềm năng đang bị phân tâm hoặc dè chừng với các sản phẩm và dịch vụ mới. Để tìm hiểu thêm về những cách giữ chân khách hàng hiện tại, hãy tham khảo:https://www.growth.500.co/retention

Đương nhiên là không phải lúc nào chúng ta cũng chỉ nghĩ về doanh thu, lợi nhuận cận biên hay lợi nhuận. Trong những lúc khó khăn như hiện nay, đối xử với khách hàng một cách nhân văn vừa có thể giúp đỡ khách hàng và đồng thời cũng làm gia tăng lòng trung thành của họ và mang lại lợi ích dài hạn cho công ty. Dưới đây là một số ví dụ mà tôi đã thấy trong thời gian gần đây:

1.AirBnb có chính sách hoàn tiền toàn bộ cho khách hàng trên toàn thế giới.

2.Coolmate.me (một công ty trong danh mục đầu tư của chúng tôi) tặng khẩu trang y tế cho cả những khách hàng mới và cũ.

3.ELSA (một công ty trong danh mục đầu tư của chúng tôi) tặng miễn phí ứng dụng học tiếng Anh tại nhàđể giúp người học tiếp tục luyện tập tiếng Anh khi trường học bị đóng cửa.

4.Jason Lemkin của SaaStr có ý kiếnrằng các startup nên cho khách hàng giảm số tài khoản sử dụng sản phẩm/dịch vụ theo yêu cầu của họ hoặc cho các khách hàng khác kéo dài thời gian dùng thử sản phẩm miễn phí.

Hãy làm phép so sánh giữa những ví dụ trên với nhữngthay đổi về chính sách hoàn tiềndưới đây của hãng hàng không United Airlines (và phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng của họ)

•Chính sách ban đầu: khách hàng được hoàn tiền nếu như lịch bay thay đổi ít nhất 2 tiếng đồng hồ so với lịch ban đầu

•Thay đổi #1: khách hàng được hoàn tiền nếu lịch bay thay đổi ít nhất 25 tiếng so với lịch ban đầu (có hiệu lực cả với các vé máy bay đã được đặt mua trước đó

•Thay đổi #2: các yêu cầu hoàn tiền của khách hàng được xét duyệt theo từng trường hợp riêng lẻ mà không có chính sách chung

•Thay đổi #3: khách hàng được hoàn tiền nếu như lịch bay thay đổi ít nhất 6 tiếng so với lịch ban đầu(chính sách thay đổi tốt hơn cho khách hàng!)

•Thay đổi #4: khách hàng không được hoàn tiền mặt mà chỉ nhận được credit nếu như lịch bay thay đổi ít nhất 6 tiếng. Nếu khách hàng không sử dụng credit trong vòng một năm, chỉ khi đó họ mới được hoàn tiền.

Nếu bạn muốn tiếp tục tìm khách hàng mới, hãy tập trung sử dụng các kênh marketing hiệu quả nhất và các mối khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cao nhất,để đồng tiền bạn bỏ ra mang lại kết quả tốt nhất.Tuy nhiên, đừng nghĩ rằng ROI bây giờ sẽ tương tự như ngày này năm ngoái.Hãy để mắt kĩ đến các con số.

Một lời khuyên nhỏ cuối cùng: hãy cẩn thận với việc dùng các nội dung (content) liên quan tới COVID trong sales và marketing. Có một số founder đã thử việc này và bị phản tác dụng vì thiếu nhạy cảm.

4. Tranh thủ tìm vốn khi bạn còn có thể

Các nhà đầu tư đều đang cảnh giác cao độ. Họ sẽ hoàn thành nốt các thương vụ gần xong, nhưng đồng thời họ cũng cảnh giác đề phòng những diễn biến sắp tới và phải tìm cách sống sót giống như startup vậy. Do đó, chiến lược của họ bây giờ là bảo tồn nguồn vốn.

Bản năng của họ sẽ là “thu quân” về để hỗ trợ cho các startup trong danh mục đầu tư hiện tại của họ. Nếu bạn nhận được những hỗ trợ như vậy từ các nhà đầu tư hiện tại của bạn thì rất tốt.

Hãy suy nghĩ thật kĩ xem bạn có nên gọi vốn trong bối cảnh hiện tại không. Gọi vốn có thành công hay không phụ thuộc vào đà tăng trưởng của bạn, xu thế thị trường và nhu cầu từ phía nhà đầu tư. Khả năng thiên thời, địa lợi, nhân hoà - cả 3 yếu tố trên đều thuận lợi vào lúc này -là rất thấp. Vì thế, các founder nên dành thời gian và trí lực vào việc khác.

Nhận định của tôi là: trừ khi bạn đang chuẩn bị hoàn thành một vòng gọi vốn hoặc bạn đang gặp vấn đề nghiêm trọng về dòng tiền (VD: đường băng còn dưới 6 tháng), bạn không nên gọi vốn mà nên chú tâm vào điều hành startup của mình.

Trong trường hợp bạn cần vốn gấp, hãy tập trung vào hai nguồn sau đây:

a. Những người trong cuộc (VD: những nhà đầu tư đã đầu tư vào startup của bạn trước đó). Lý do rất đơn giản: tương tự như việc giữ chân khách hàng dễ hơn là tìm và thuyết phục khách hàng mới, thuyết phục các nhà đầu tư hiện tại bỏ thêm tiền vào startup của bạn sẽ dễ hơn thuyết phục các nhà đầu tư mới.Họ hiểu rõ giá trị của startup của bạn, và họ cũng có động lực để giúp bạn sống sót (bởi họ muốn bảo vệ những khoản đầu tư của mình.)

Tuy nhiên, đừng quá lệ thuộc vào lựa chọn này: nếu như bạn phải đứng trước những lựa chọn cắt giảm nhân sự,họ cũng phải đứng trước lựa chọn tập trung nguồn lực vào một số startup thay vì hỗ trợ toàn bộ danh mục của họ.

b. Vay vốn(bao thanh toán và các hình thức cho vay dành cho doanh nghiệp SMEs khác). Hoạt động cho vay vốn có khả năng cũng sẽ giảm đáng kể, và rất nhiều khoản vay sẽ tập trung vào các doanh nghiệp lớn hơn và có lợi nhuận tốt hơn. Mặc dù vậy, đây vẫn là phương án bạn có thể thử. Một số lựa chọn các founder có thể cân nhắc là:

•Các tổ chức tài chính như ngân hàng và những tổ chức cho vay phi ngân hàng.
•Các startup fintech nhưValidus,Funding Societies,Finaxarv.v… Đây là những startup mới thành lập trong vài năm trở lại đây và cung cấp những gói vay cỡ nhỏ cho doanh nghiệp trong vòng 24 giờ.

Bên cạnh đó, hãy dành thời gian để củng cố lại startup của mình và chuẩn bị thật tốt để gọi vốn sau này. Hãy ngồi lại với đội của mình, xem xét lại chiến lược và câu chuyện gọi vốn, cải thiện sản phẩm và những tài liệu gọi vốn, lập danh sách những nhà đầu tư tiềm năng, v.v...

Đến khi bạn bắt đầu gọi vốn lại, đây là một số lưu ý bạn cần nhớ:

•Thời gian gọi vốn thực tế có thể lâu gấp 2 lần thời gian mà bạn dự tính. Ở Đông Nam Á, một vòng gọi vốn thông thường có thể kéo dài 3-6 tháng, nhưng hãy chuẩn bị tinh thần rằng bạn có thể mất 6-12 tháng mới xong.

•Ưu tiên những nhà đầu tư có uy tín. Khi mọi thứ đang tốt đẹp, các nhà đầu tư vẫn giống như “những chú cừu” luôn đi theo đàn. Khi tình hình xấu đi, điều đó càng đúng hơn. Nếu bạn có một nhà đầu tư danh tiếng dẫn dắt vòng gọi vốn của bạn, bạn sẽ dễ dàng thuyết phục những nhà đầu tư khác hơn.

•Hãy tìm hiểu trước xem những điều khoản mà các nhà đầu tư thường tìm kiếm trong giai đoạn này là gì, VD: cổ phiếu ưu đãi, các điều khoản về tính thanh khoản như liquidity preferences, v.v...

Đừng để bị các nhà đầu tư lợi dụng, nhưng cũng đừng chỉ chăm chăm tối ưu hoá cho định giá công ty. (Có thể bạn sẽ phải chấp nhận gọi vốn ở định giá thấp hơn vòng trước [downround]. Thông thường đây không phải là một tín hiệu tốt, nhưng ở giai đoạn khó khăn, bạn có thể phải cân nhắc lựa chọn này.)

Lời khuyên cuối cùng mà tôi muốn dành cho các founder ở đây cũng tương tự như ở mục 3: hãy thận trọng nếu bạn tính sử dụng nội dung liên quan đến COVID để xây dựng câu chuyện tích cực khi gọi vốn.

Xin nhắc lại một lần nữa: không có lời khuyên nào là hoàn hảo cho tất cả các bạn. Tôi cũng không có khả năng hơn người trong việc dự đoán tương lai. Tuy nhiên, dựa vào kinh nghiệm đã kinh qua cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi có thể khẳng định rằng: giữa thời thế hỗn loạn và bất định, những startup tinh gọn và linh hoạt sẽ là những startup có thể vượt qua khó khăn và phát triển.

Hãy bảo trọng, giữ bình tĩnh và tiếp tục chiến đấu!

________________________

Tác giả: Eddie Thái (xem bài viết gốc bằng tiếng Anh tại đây). Bản dịch tiếng Việt do 500 Startups Vietnam cung cấp. Bài viết phản ánh góc nhìn của cá nhân tác giả và không nhất thiết phản ánh quan điểm của 500 startups và các tổ chức thuộc 500 Startups.

Eddie Thái (500 Startups)

Cập nhật tin tức công nghệ mới nhất tại fanpage Công nghệ & Cuộc sống